¿Qué es la Propuesta de Valor? Definiendo la promesa hacia el cliente

Cuando las empresas desean comunicar sus productos o servicios a los clientes y/o usuarios, es importante que se apoyen de una propuesta de valor bien definida que les permita ser claros en transmitir una solución para las problemáticas de los clientes.

La propuesta de valor es el centro de la empresa en su relación e interacción con el cliente.  Es la razón por la que este decidiría comprarle por encima de otras opciones. Además, es un pilar fundamental a la hora de entender el qué hacer de las empresas.

¿Qué es una propuesta de valor?

Como decía mi ex jefe y primer mentor: Todos saben hacer, pero no todos hacen saber. A las empresas no les puede bastar con realizar un gran producto/servicio, sino que además, tendrían que comunicarlo efectivamente a su cliente, el buyer persona.

Una propuesta de valor es una declaración sobre lo que una empresa vende y que sirve al cliente como una promesa que espera se cumpla. Esta propuesta debe contener las razones principales por las que el cliente se decidiría por dicha solución, es decir, su diferenciador.

Factores a considerar para una propuesta de valor

En la construcción de esta propuesta se tendrá que pensar en muchos factores. Tendríamos que verla como una conclusión de un análisis y entendimiento de -por lo menos- 3 factores: la empresa misma, la competencia y los clientes.

La empresa

No podríamos empezar por otro lado. Las empresas, en la creación de su propuesta de valor, deben mirar hacia dentro primero. ¿Qué son? ¿Qué hacen? ¿Para qué lo hacen? ¿Cómo lo hacen? ¿Dónde lo hacen? ¿Qué misión tienen? ¿Cuáles son sus valores? ¿De qué manera quieren impactar en el mundo?

Si no se han contestado estas preguntas todo lo demás serán ocurrencias. El punto de partida es que las empresas se conozcan, sepan quiénes son y qué rol están jugando en la sociedad. A partir de ahí, todas las decisiones que tomen tendrían que ser congruentes con su identidad como empresa.

Si la empresa no es congruente en su mensaje, este no será creíble y podrá crear una decepción en el consumidor. Es decir, pongamos un ejemplo… si la marca vende productos de calidad media-baja pero comunica que vende una calidad muy alta, no será congruente. De la misma forma, si una marca dice o hace cosas que van en contra de su identidad, esta puede perder toda credibilidad.

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La competencia

Las empresas no viven solas en el mercado (no todas). Allá afuera hay todo un grupo de competidores voraces compitiendo contra cada empresa, es imposible querer sobresalir sin saber qué están haciendo los de al lado.

A las organizaiciones no les basta incluso con realizar un gran producto/servicio y comunicarlo de manera congruente. Quizá hay alguien más que está haciendo lo mismo. Aquí es donde entra la diferenciación.

Analizar a la competencia, entender sus fortalezas y debilidades así como sus principales atributos es una necesidad que debe ser atendida por las marcas de hoy en día. Si no se es diferente de algún modo, todo lo demás se puede ir a la basura porque las empresas pasarán inadvertidas, seguirán siendo una más.

Y no pienso que se trate forzosamente de innovar en el producto o servicio, mucho menos mentir (ya hablamos de la congruencia, caray). La tarea debería ser encontrar ese punto donde las empresas se diferencien del resto, o incluso, diferenciarse por la manera en que comunican.

Lo importante en este punto es destacar, sobresalir, ser distinto a lo que ya se está ofreciendo. No sé si  mejor o peor, pero -por lo menos- sí distinto.

Los clientes

Finalmente, el centro de todo. Sin los clientes las empresas no existen, y punto. Ya hemos hablado del buyer persona (si no sabes de lo que hablo, te recomiendo echarte un clavado en el artículo para entender a fondo este punto), no basta con que las empresas tengan una noción medianamente clara de quiénes les compran. Estas tendrían que entender a profundidad su perfil.

Si las empresas saben con claridad quién les compra, por qué y para qué lo hace, cómo lo hace, cuándo lo hace, dónde lo hace, entonces podrán ofrecer y comunicar soluciones que verdaderamente sean relevantes para sus clientes.

A fin de cuentas, el consumidor tiene una problemática que busca solucionar. Si no se comprenden sus dolores, sus miedos y su razón detrás de la compra, las empresas jamás pordrán entender por qué diantres les compran. Y cada venta será un acto de magia.

Redactando una propuesta de valor

Una vez que ya se consideraron estos 3 factores, las empresas ya podrán crear su propuesta de valor. Maneras de redactarla hay muchas, ninguna es mejor que otra, simple y sencillamente no hay fórmula mágica para escribir esta declaración. La razón detrás de esto es muy sencilla: lo importante no es la declaración en sí.

Redactar una propuesta de valor por sí solo no es algo que tenga valor, se podrán añadir o quitar palabras. Pero el verdadero valor está en el proceso de descubrimiento de lo que hace única a cada organización. Igual veamos un ejemplo que puede servir como punto de arranque.

Ejemplo

La siguiente estructura podría ser un buen punto de partida para ti o para las empresas:

Ayudamos a [buyer persona] a [problemática o necesidad] a través de [producto/servicio diferenciado].

Ayudamos a estudiantes de marketing a aprender e involucrarse en el mundo mercadológico a través de un blog de marketing escrito sin tanta complejidad y de la manera más común posible.

Recuerda: No hay una fórmula o estructura perfecta. Lo IMPORTANTE está en el proceso de descubrimiento. Y en que sin importar cómo se escriba la propuesta de valor, esta se debe entender por completo para que se pueda comunicar de mil y un formas cada vez que se requiera.

¿Qué piensas al respecto? ¿Crees que las empresas deberían tomar en cuenta algún factor más para crear su propuesta de valor? Platícame en los comentarios.